Recenzie carte Curs de vânzări

Despre ce este vorba în cartea Curs de Vânzări?

Cartea “Curs de vânzări” scrisă de Zig Ziglar este un ghid succint care explică pașii unui proces de vânzare etic, care aduce rezultate pe termen lung.

Zig Ziglar este unul dintre cei mai cunoscuți autori de cărți de dezvoltare personală și vânzări, iar această carte de 102 pagini ne arată care este esența artei de a vinde.

Cum este structurat cuprinsul cărții Curs de Vânzări?

Cartea are 13 capitole, iar fiecare dintre ele descrie pe scurt o parte din procesul de vânzare.
Autorul vorbește în carte despre deprinderile omului de vânzări de succes, identificarea potențialilor clienți, întrebările necesare pentru a descoperi adevăratele nevoi ale clientului, cum reușești să îi face pe oameni să conștientizeze nevoile lor și cum le vinzi soluții pentru ele.

Ce mi-a plăcut la cartea Curs de Vânzări?

Mi-a plăcut stilul relaxat și autentic în care este scrisă cartea. Din această cauză textul poate fi citit ușor și repede. Nu cred că mi-a luat mai mult de 2-3 ore să citesc cartea cap-coadă.

Ziglar pune foarte mare accent pe etica vânzării, pe onestitate, autenticitate și încredere, ceea ce e un lucru extrem de important din punctul meu de vedere. Nimănui nu îi plac oamenii de vânzări care privesc un potențial client precum un portofel și care sunt disperați să vândă pentru a-și îndeplini targetul.

Este mult mai importantă relația umană pe care o construiești cu un om, fie el și potențial client, decât vânzarea propriu-zisă. Iar atunci când creezi o relație win-win încă de la început, totul va evolua pozitiv pe termen lung.

Eu fac vânzări de pe la aproximativ 15 ani. În momentul scrierii acestui articol am aproape 30 de ani. Așa că pot spune că jumătate din viață mi-am petrecut-o vânzând diferite lucruri, de la componente de PC, până la cărți sau biciclete. Întotdeauna m-am străduit să ofer clienților mei tot ce e mai bun, fiindcă țin foarte mult la reputația și profesionalismul meu, dar vreau să îmi ajut și clientul.

Așa că dacă produsele pe care le vând nu sunt potrivite pentru nevoile lui, îl trimit la concurență.

Știu că pentru mulți dintre oamenii de vânzări acest lucru e contraintuitiv, dar dacă produsul meu nu mă ajută să fac vânzarea, atunci îl trimit pe client la concurență dacă doar așa îi pot acoperi nevoile.
Dacă faci vânzări forțate doar ca să îți atingi target-ul, fără să îți ajuți cu adevărat clienții, acest lucru se va întoarce împotriva ta ca un bumerang.

Cel mai bun exemplu pe care îl știu despre vânzări forțate vine de pe vremea când lucram la ING Bank.

O colegă venea din industria asigurărilor, așa că era obișnuită să obțină ”Da-uri„ și să vândă agresiv, orice se poate, la oricine. Așa că într-o zi a reușit să vândă unui client ceva de care nu avea nevoie, iar a doua zi acel client a venit din nou la sucursală pentru a renunța la produsul respectiv.

Aversiunea de a da telefon la rece e maximă în ceea ce privește vânzările. Totodată în vânzări, Teoria Numerelor Mari arată că dacă discuți cu mai mulți potențiali într-o anumită perioadă, cu atât realizezi mai multe vânzări.

Ziglar ne arată cum putem trece peste această limitare care ne împiedică să dăm suficient de multe telefoane pentru a face vânzări. Clar că nu poți să descoperi 100% potențiali clienți în momentul în care faci cold calling, însă vei descoperi câțiva cărora le poți vinde produsele tale.

Așa că nu abandona “sunatul la rece”, deși susțin că un e-mail bun, în care folosești tehnici de copywriting, te va ajuta să obții mai repede întâlnirea pe care o dorești.
Eu chiar dacă nu lucrez pe vânzări, am reușit să deschid uși pentru firma unde lucrez acum, astfel încât să facem vânzări de peste 45.000 de euro la un client, doar pentru că am insistat la telefon să obțin o întâlnire cu el.

Un alt lucru care mi-a plăcut mult din carte este Formula POSO fiindcă te ajută să îți structurezi mai bine procesul de vânzare. POSO vine de la Persoană. Organizație. Scopuri. Obstacole.

Ziglar propune și niște întrebări care să răspundă la fiecare dintre etapele de mai sus, astfel încât omul de vânzări să își mărească șansele de reușită.

Ce nu mi-a plăcut la cartea Curs de Vânzări?

Am citit destul de multe cărți la viața mea. Cartea aceasta mi se pare că e mai mult un fel de manual introductiv în arta vânzărilor, deși unele idei din carte pot fi utile și pentru oamenii de vânzări mai experimentați.

Aș recomanda această carte?

Depinde la ce nivel ești. Dacă ești la început în vânzări, în mod clar această carte este pentru tine.
Dacă ai experiență în vânzări și ești mulțumit de rezultatele pe care le obții în acest moment probabil că deja faci bine majoritatea lucrurilor propuse de Zig Ziglar.

Oricum, cred că cel puțin o idee bună vei putea obține dacă citești această carte, indifferent că ești un vânzător uns cu toate alifiile sau te afli la începutul carierei de om de vânzări.

Ai citit cartea Curs de Vânzări?

Aceasta este o recenzie care reflectă întru totul opinia mea personală și onestă despre carte.

Dacă ai citit și tu “ Curs de vânzări. Cum să vinzi orice oricui”, mi-ar plăcea să îmi spui părerea ta despre carte. Scrie un comentariu mai jos și dacă ți-a plăcut recenzia mea abonează-te la newsletter pentru mai multe astfel de articole.